(یک قدم به عقب بردارید تا کل جنگل را با درختان ببینید)
مهم است که ورای دیوار های اطاقک خود را ببینید و آنچه در اطرافتان می گذرد را حس کنید.
مشتریان شما انتخاب های زیادی دارند.به شما بستگی دارد که با آن ها در زمینه ی جهانی از احتمالات – در بازاری که شما در آن فعالیت می کنید، ارتباط برقرار کنید.وظیفه ی شما این است که مشتریان را متقاعد کنید محصول،خدمت یا راه حل شما بهترین انتخاب برای آن هاست.
درک چگونه جمع شدن شرکت،محصول یا سرویس شما در برابر رقابت قدمی منطقی به سوی خلق پیامی است که متقاعد کننده و وادار کننده است.
طبق گفته ی Jack Trout ،مشاور بازاریابی ،”تمایز قائل شو یا بمیر “است.معنایش بر هم زدن رقابت نیست.به معنای آن است که شما نقاط قوت و ضعف خود را بدانید و پیشنهاداتتان را بر طبق آن تثبیت کنید.مهم است که ورای دیوار های اطاقک خود را ببینید و آنچه در اطرافتان می گذرد را حس کنید.گاهی در گیر شدن با ادراک های داخلی بازار بسیار آسان است.
به عنوان مثال،شما احتمالاً شنیده اید که مردم می گویند”آن استاندارد جدید هرگز جا نمی افتد- از طرف شرکا به قدر کافی پشتیبانی نمی شود.”شاید هم، اما ایده ی خوبی است که سر خود را هر از گاهی از پنجره بیرون آورید و بنگرید که آیا باور شما حقیقتاً درست است.در غیر این صورت ، خود را در یک وضعیت نامساعد می یابید.
به دنبال تاثیر بازارهای خارجی باشید و نحوه ای که ممکن است شرکت و رقابت متاثر کنند.موضوعات سیاسی،اقتصادی،اجتماعی و فنی را که مشتریانتان را احاطه کرده اند شامل نیازمندی ها و حتی مباحث تجارت بین الملل می شوند را در نظر بگیرید.وابستگی های سیاسی چطور؟آیا فاکتور های اقتصادی نظیر تورم یا نرخ بهره دغدغه ی مهمی برای مشتریانتان است؟
روند های فناوری در صنعت شما کدام است؟می توانید ادعای رهبری کنید؟آیا مشتریانتان برای آن رهبری ارزشی قائل اند؟چه می توانید پیشرفت ها را در دسته ای قرار دهید که بهترین حالت ممکن برای مشتریان است؟چطور می توانید مسائل را برای آن ها بهتر از هر گزینه ی دیگری که دارند بکنید؟
MetaLINCS ارائه کننده ی نرم افزار کشف الکترونیکی است.آن ها محصول خود را در سال 2006 به صورت تاسیس شده ،چند میلیون دلاری راه اندازی کردند. MetaLINCSاحساس می کرد تکنولوژی جدید اش بازار کشف الکترونیکی را منقلب خواهد کرد.در کمال تعجب،مشتریان هدف آن ها آماده ی منقلب شدن نبودند.
مدل سنتی کسب و کار کشف الکترونیکی بر پایه ی بررسی دستی اسناد الکترونیکی توسط همکاران جوان با دستمزد کم یا خدمات حقوقی ساخته شده بود.خودکار کردن این فرایندمستقیماً به شرکت حقوقی و درآمد شرکت های خدماتی تقسیم می شود و موسسات سرمایه گذاری هنوز وادار به اجرای این عمل به طور داخلی نبودند.پس از تبدیل به یک بازار جذاب ولی آهسته،شرکت دریافت که بالاترین تاثیر از طرف نهاد های تاثیرگذار همچون وزارت دادگستری است.آن ها استراتژی ورود به بازار خود را دوباره بازسازی کردند و به دنبال وزارت دادگستری(DOJ)و فروشندگان رفتند تا آن ها را قانع به استفاده از محصول MetaLINCS به عنوان بستر انتخابی کشف الکترونیکی نمایند.در حال حاضر آن ها یکی از استاندارد های گزارشگری مورد تایید برای کشف الکترونیکی در بازجویی های وزارت دادگستری(DOJ) هستند.آن ها نرخ نفوذ خود را افزایش داده و فروش و جریان درآمدشان به طور پیوسته در حال رشد است.
آن چه که به عنوان شکست آغاز شد -به موفقیتی بسیار بزرگ تبدیل گشت.لحظاتی که در آن ها دیدن کل جنگل را با درختان مهمتر از هر زمان دیگری است.
